VIABILIDADE

1180 photo Viabilidade1180.jpg

quarta-feira, 21 de outubro de 2015

Nas crises os grandes perigos do Revenue Management

Especialmente no Brasil, onde já se sabe e fala mas há pouco conhecimento de Revenue Management, os perigos são enormes, quando comecei a escrever e dar cursos sobre o assunto foi na época em que li um artigo e percebi imediatamente que estavam trocando “alhos com bugalhos e vendendo gato por lebre” este perigo se acentua por estarmos na era da internet e principalmente quando a apresentação vem de nomes em que o mercado confia e que não sabem literalmente NADA do assunto e mesmo assim insistem – ouviram falar de tarifas flutuantes “BAR” e outras siglas americanizadas mas nem sequer sabem como isso funciona a maior prova disso é que determinam em uma rede com mais de 3 mil UHs, 15 preços “BAR” isso brada aos céus e gera brincadeiras como: (isso nem é mais “BAR”,é um clube privê). Isso porque conversei na rede com dirigentes que conheceram Revenue management vindo de quem realmente conhece como as redes Marriott e Hilton, e Sheraton, só para se ter uma noção no caso das 3 mil UHs. Pode-se ter facilmente 1800 “BAR” em um dia, fazer uso deles num período de 24 Horas sempre em escala decrescente sem afetar ou perder rentabilidade, é pouco provável que alguém queira fazer isso mas é possível e sem perca de margem de lucro, Um destes dias demos uma consultoria a um CEO de uma grande empresa, não era hotel, e ele me perguntou: como o Senhor faz isso, eu expliquei e ele comentou: (claro isso estava na minha cara o tempo todo), ou seja entendeu.
Encontramos também redes com 5 (cinco) responsáveis pelo RM é óbvio que isso não vai funcionar, funciona, mas mal e não se trata com certeza de Revenue mas um sistema de distribuição caro e mal projetado que como tal não dá o resultado que deveria, mas como é modismo e foi apresentado por “fulano de tal”, mesmo sendo este um analfabeto em Revenue Management, porém “espertinho” fez-se algo como melhorar a distribuição e alguém passa a chamar de Revenue Management.
Este conjunto nos leva aos principais personagens que provocam o perigo em torno de um sistema de Revenue Management:
1)    A falta de conhecimento orienta equivocadamente as iniciativas a tomar.
2)    Dentro das próprias empresas por uma lista infindáveis de motivos muitos deles claramente mal intencionados haverá pessoas “colaboradores” que estão bloqueando a ação ou usando processos mal orientados ou visando outras oportunidades, ou “amigos”.

3)    Por fim temos os Xamãs que por estarem realmente às cegas e terem pouco ou nenhum conhecimento sobre esta ciência Econômica Gerencial orientam mal as vítimas inocentes das quais realmente só querem ... adivinhem o que?
Um experiente profissional de Revenue Management conhece a dúzia de armadilhas que o esperam e jamais cai nelas, pois tem conhecimento e preparação para evita-las, algumas delas são:
1)    A pressa impede quantificações necessárias.
2)    Não se inicia o trabalho sem metas concretas e aqui curto prazo é um ano quando falamos em hotelaria...
3)    Não há como se descuidar a supervisão de todo o processo e isso é feito pelos executivos Sêniores da empresa que está enfrentando o processo
4)    Vamos analisar, e este processo para tudo o resto, (Revenue management é uma prática diária e continua, logo não se para nada tudo é um conjunto).5)    Ficar refém dos Tecnomaníacos.
6)     - Etc.
As organizações Brasileiras e aqui falo mais da Hotelaria tem um gerente de RM ou o pomposamente chamado de Revenue Manager  (este mesmo elemento existiu em alguns começos mas logo desapareceu e foi devidamente substituído) para um gestor Hoteleiro que sabe como tirar lucros de um Hotel e que sempre usou a filosofia do Revenue Management é clara a definição de ”Revenue Manager” – o sujeito que não sabe o que faz, contratado por uma empresa que não sabe o que quer – isso é acadêmico e intuitivo, como alguém vai gerenciar receitas se não sabe o que tem que pagar com elas.
Em um Hotel o responsável pelo gerenciamento de receitas é o Gerente geral – em uma rede o Diretor de Operações e os seus Gerentes Gerais, em uma corporação ou uma grande rede a coisa muda um pouco mas basicamente muda a nomenclatura e a quantidade de pessoas envolvidas mas não há – ou não deveria haver – Revenue Manager.
Nas grandes corporações foi criado o - CRO  Chief Revenue Officer – Este senhor (a) tem livre acesso a Administrativo – Financeiro – Operacional – Marketing e Vendas, reparem Vendas é realmente o último da cadeia, embora seja o operador do processo no mercado, mas a complexidade deste antes de ser externado é enorme e precisa de pessoas capacitadas que capacitem pessoas, todo o processo se baseia em Gestão – informação – gestão – economia – gestão Mercados – gestão receitas, não há no Mundo corporativo nenhum processo mais capaz de enfrentar uma crise superior ao Revenue Management até porque além de uma Ciência econômica de Gestão ele incorpora a Meritocracia assim a organização se torna realmente invencível.

Na introdução falei de uma rede com três mil UHS e para nós é indiferente se são 3 ou 30 mil não levamos mais de 6 Horas pata definir os valores BAR da rede e isso sem o uso de sistema informatizado nenhum. Aqui eu me refiro ao ADR de onde virá o BAR da rede como um todo o processo precisa ser repetido para cada Hotel da mesma e claro que o tempo vai depender do número de Hotéis e da organização dos números de cada um – depois tem todos os outros passos necessários para que o processo inicie, a diferença entre o profissional da área ou o aprendiz iniciar este processo é que nós iniciamos pelo Financeiro e colocamos todo o operacional para fazer a parte que lhe cabe, se você está iniciando não deve fazer isso porque vai construir um castelo de areia. Falo aqui em Hotelaria – restaurantes – locadoras de veículos e empresas de logística e transporte rodoviário. A figura abaixo é a que melhor demonstra o resultado de um processo de Revenue Management iniciado por nós.
Podem constatar que os primeiros 8 Meses não se perde só depois o sistema foi compreendido e começa a mostrar ao que vem. Aí estão 14 meses.
Vamos parar por aqui com as considerações de grandes profissionais responsáveis por grandes corporações e que sentiram o efeito de um trabalho sério e muito bem fundamentado.



 Revenue Management é uma Ciência, uma filosofia de gestão e não é para amadores nem para quem acha que sabe e não é distribuição até mesmo esta que é feita finalmente pelo pessoal de vendas é preparada para isso e não vai parar a mãos deles, nem de qualquer forma, nem com tabelas para simplesmente usarem margens de desconto o Cérebro ou o “Back office” de tudo isso é complexo. Mas Genial.

Nenhum comentário:

Postar um comentário