Meu RevPAR está aumentando mas o GOP não
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Os hotéis precisam controlar pro
ativamente toda a distribuição e fluxo diário que envolve dezenas de sócios
sites, OTA’S, motores de reservas seus valores e uma parafernália tão grande
que na maioria das vezes os custos acabam comprometendo seus lucros. Precisamos
então entender desde logo que os conhecimentos e o domínio sobre todos os seus
números são primordiais, e quanto maior se é maiores as exigências neste
sentido, e não há como crescer sem leva-los “na ponta do lápis”.
Os custos de distribuição são
importantes e na maioria dos casos estão sendo relegados a segundo plano as
pessoas esquecem que é um valor relativamente pequeno, mas por outro lado
multiplicado centenas de vezes por mês logo sugerimos que não sejam
desprezados. Os variados modelos de comissão exigem cálculos específicos e
simples isso não significa que sejam fáceis
como tudo requer conhecimento e devem ter sido devidamente planejados, mas como
há muitos modelos de comissão, comumente proprietários e gerentes não têm a
noção exata do que eles significam financeiramente chegando então a essa noção
muitas vezes tardiamente.
Com isto normalmente descobrem
que algo está errado e nem sempre sabem o que ao perceberem a subida do RevPAR e
simultaneamente veem o G.O.P. (lucro operacional bruto) estagnado ou o que é
pior caindo. Veem então com a explicação, “eu controlo cada centavo de minhas
despesas o meu comercial trás movimento e o meu lucro em vez de subir está
descendo”. Mas há outros casos em que os custos de distribuição são muito
elevados, por outro lado, despesas não se controlam se evitam – custos se
diluem, mas precisamos controla-los e conhece-los perfeitamente para diluí-los.
E por fim como eu sempre digo e faço receitas se gerenciam e otimizam, quando
temos uma gestão como deve ser e no nosso caso praticamos e professamos a
filosofia do Revenue Management há mais de 35 anos nunca somos pegos de
surpresa por uma situação destas.
Aqui muitas vezes inicia-se
aquela determinação de deixar de pagar a determinadas fontes de fornecimento de
clientes, sendo que esquecem que é uma atitude que vai ter uma movimentação em
cadeia, e não só essas fontes deixam de trazer clientes como ainda instigam
outras a não mais levar hóspede ao seu ou seus empreendimentos e aqui se inicia
um dos processos de decadência.
A maioria dos hotéis não
visualiza este custo como devia ou simplesmente nem o percebe o que pode se
tornar catastrófico dependendo do fluxo emanado por estas fontes. Há ainda os
que acham poder sobreviver sem a ajuda delas ou que isso é possível sem custos.
Bem possível é, sem custos não. Ou seja, “não se almoça de graça”.
Que tal saber, por exemplo,
quanto custa para trazer um cliente? Tenha ainda outra certeza é muito mais
caro trazer o cliente que perdeu do que fazer um novo.
Trazer um cliente ou atrair um
cliente inicia no processo de divulgação, ele se manifesta pelo processo de
reserva. Quanto custa seu motor de reservas? Quantos de seus clientes veem por
relacionamentos interpessoais, de empresas ou agências visitadas pelo seu
departamento comercial? Há coisas que só realmente profissionais experientes
conhecem e não esquecem.
Há muitas discussões entre
gestores sobre todos estes custos, na verdade eles acham que estão se unindo em
torno de um inimigo comum, porém isso não é bem assim, já que seu custo precisa
ser 1º Identificado – 2º medido 3º monitorado e por fim diluído. Este é o
grande segredo entre lucro e qual, e o prejuízo ou o trabalho que leva à
depressão já que quando você percebe que está trabalhando muito e bem e não vê
o resultado, isso o leva ao que hoje em dia resolvemos chamam vulgarmente de
“stress”.
Há no entanto um outro sem número
de elementos que provocam este mesmo fenômeno a falsa otimização.
Pratique a filosofia do Revenue
Management Pleno e tenha a certeza de que isso não lhe acontece, e nunca
acontece quando uma gestão está devidamente fundamentada.
No nosso último curso dia 18
passado em São Paulo, tivemos a grata satisfação de ter presentes em sua
maioria consultores de hotelaria que já haviam feito um ou mais dos cursos
ditos de Revenue Management, mas na verdade perceberam que faltava algo, havia
perguntas que não tinham resposta então eles estavam atrás destas, e ou que me
pareceu encontraram-nas. Revenue Management como filosofia de gestão que é, ela
é muito econômica e analítica e pouco comercial, porém tem a sua parte
comercial.
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