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sexta-feira, 3 de maio de 2013

Revenue Management e enfoque errado no mercado

Há no mercado uma cultura eu diria apenas, INFORMAÇÃO ERRADA de que o Revenue Management é baseado em Ritmo e Distribuição de reservas. Isso eu não sei se é um Engano, falta de informação, ou realmente uma meia dúzia de Curiosos vendendo coelho por lebre.
Revenue Management é: UMA FILOSOFIA DE GESTÃO pode ser usada em muitos tipos de empresa, e também em Hotelaria e Aviação, embora aquele de que se fala por aí tenha começado na American Air Lines na década de 70.
Revenue Management em Faculdades Superiores (realmente) de Hotelaria é um MBA depois da conclusão do curso o aluno que quer seguir a Gestão séria e bem fundamentada tem mais um ano de especialização.
Em que pese no Revenue Management se trabalhar sempre e só com os preços de venda, como você vai saber seu preço de venda sem saber em principio:
Quanto Custa?
Quanto quer ganhar?
Qual o caminho a seguir para atingir essas metas?

Mas se quer conhecer os passos, eles são simples:
1º - Determine a concorrência, os seus concorrentes nem sempre são os que pensamos. e normalmente não são. Para se determinar temos ferramentas específicas que dão os resultados corretos.
2º - Conheça realmente o Seu Cliente. E para facilitar, TUDO SOBRE ELE. Isso é simples, mas tem os passos sem os quais não alcança um quadro interessante para o nosso fim.
3º - Formate seus preços corretamente e isso não quer dizer que teem que ser iguais aos do concorrente.
4º - Quais seus custos? Como se determinam? E então como vamos ganhar o que desejamos.
5º - Formate suas tarifas.
Hoje é comum você perguntar a um “gerente” e mesmo Diretor de Hotel. Se o seu apartamento custa R$: 120,00 e você quer ganhar 50% qual tem que ser a sua diária média. E em 90% dos casos vamos ter a seguinte resposta – R$: - 180,00 – Isto é o comum, claro que o valor está errado, e 50% sobre R$:- 120,00 não são 180,00.
Este á apenas um das dezenas de detalhes números e estatísticas que precisamos dominar para Gerenciar num sistema de Revenue Management.
Você dirige uma rede de Hotéis, responda à pergunta: Quantos apartamentos precisa ocupar para pagar as contas de seu dia?
Ninguém que use Revenue Management deixa estes números de lado e muito menos os esquece por um minuto que seja, respondemos a orçamentos em 10 minutos, fechamos negociações de longo prazo em meia hora, não deixamos o Cliente esperando pela resposta a uma proposta, não precisamos raciocinamos com lógica e sempre em cima de números precisos. Esses mesmos números que nos permitem dizer para o mercado (você me pertence) o mercado não surpreende um gestor que se baseie na filosofia do Revenue Management.
A maior diferença entre nós e os alunos que saem de nossos Cursos de Revenue Management pleno é que nós colocamos em prática o financeiro e vamos fazendo o operacional, aquilo a que gosto de chamar “o dever de casa”. Por isso quando implantamos sistemas de RM e isso fazemos normalmente em planos de assessoria em médio prazo, um ano, os assessorados conseguem se beneficiar dos resultados a partir do 4º mês de operação mesmo porque o processo envolve todos os departamentos, e treinamos seus colaboradores dentro desta fantástica filosofia.
Creio ter deixado claro que, vendas e reservas ou Ritmo e Distribuição, não passa de um departamento que vai se beneficiar de todo um sistema e como tal ter seus colaboradores treinados para entendê-lo.
Revenue Management – UMA FILOSOFIA DE GESTÃO. Séria e altamente rentável, principalmente quando a associamos ao Yield.

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