VIABILIDADE

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segunda-feira, 19 de setembro de 2011

Revenue Management


A definição de vender ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, ainda hoje é difícil de aplicar na maioria da hotelaria, outros tentam aplicar esta definição/ferramenta/cultura, mas por falta de capacidade, coragem e saber, acaba por lhes "sair pior a emenda que o soneto".

Nas Universidades este é um tema abordado a medo, ou de uma forma tão cientifica que ninguém entende nada, nem consegue conceber opoder do RM na gestão de um Hotel, ou pior, é ensinado o RM com a abordagem das Companhias de Aviação, que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas o conceito genérico.

Para ajudar à confusão gerada em volta do RM, surgem os Revenue Managers (no cartão de visita) que não passam de gestores de canais online, mascarados com títulos que nem sabem o que significam, mas que alguém que não sabe o que é RM, decidiu contratar e atribuir este nome pomposo.

Em primeiro lugar vamos esclarecer que:

Revenue Management não é para todos

Revenue Menagement é uma Cultura 

Revenue Management é uma filosofia de Gestão

Revenue Management é estatística e matemática

- Revenue Management é uma prática diária e continua

Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

Revenue Management é pragmatismo e assertividade 

Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel

O Revenue Manager não depende, e não pode depender do Gerente Comercial, mas sim do Gerente Geral ou Administrador. 

É necessário definir-se um certo respeito pela função Revenue Manager, e pela filosofia em si. Deveríamos ter ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Utilizam o Revenue Management as industrias que têm uma semelhança nas características do seu produto.
A saber:
Inventário fixo
Perecível ou de curta duração
Com variações significativas na procura
Elevada sensibilidade ao preço dos seus consumidores
Com elevados canais de distribuição com modelos de negócio diferentes

Nestas circunstâncias estão a hotelaria, as companhias aéreas, as de Aluguel e automóveis, mas também, restaurantes, espaços de eventos, etc.

Embora as características sejam semelhantes, as técnicas e a forma de implementação são significativamente diferentes

No nosso caso particular serão lançadas idéias, informações e explicações essencialmente sobre o Revenue Management na Hotelaria.

E neste caso particular, aconselha-se que os profissionais que se dediquem a esta forma de gestão, tenham intrínseco às suas características profissionais uma elevada capacidade lógica e matemática, financeira e econômica.


Tal como as previsões meteorológicas, também o Revenue Management se baseia em previsões, no entanto com margens de erro pouco significativas quando bem implementado.

Revenue Management é uma cultura transversal a todos os recursos do hotel, com predominância na formação continua dos recursos humanos afetos diretamente às vendas e ao cliente final.

O Revenue Management  inicia-se antes da aquisição do serviço pelo cliente e não finda mais, dado o largo espectro que se reflete no potencial regresso do mesmo e de uma eventual fidelização, cada vez mais difícil, é certo.

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